「セット販売」より「単品」が売れる理由

アメリカのマーケティングの第一人者が書いた本。

そこに、以下のような内容が書かれていた。
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金・銀・銅のメダルをセット販売したが売れなかった。
ところが、銀メダルを単品で販売したら、売れるようになった。
なぜだか理由はわからない。
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ただ、コピーライターの私からみれば、その理由は明らかだ。

「金・銀・銅のメダルがほしくありませんか？」と言われたところで、その人はリアルにイメージすることができない。

一度も、そういったものを手に取ったことがないのであれば、なおさらだ。

しかし、「銀メダルがほしくありませんか？」と言われれば、その人は、

こういったことを明瞭にイメージすることになる。

購入前に、そういった五感をとおした強烈なイメージが浮かぶからこそ、多くの人が「欲しい！」となるのだ。そういった人たちは、購入するまえから、すでに「自分の所有物」としてイメージしているのだ。

いっぽう、セット販売の金・銀・銅のメダルに対しても、同じように明瞭なイメージがわくかといえば、それは難しいだろう。

冒頭でご紹介したマーケッターは、コピーライターでもあるはずだが、こんなこともわからないのかな・・・と思ってしまった。

ちなみに一度、「単品」を買ってくれた人は、そのあと「セット」で購入してくれやすくなる。

なぜなら、すでに単品を手にしているので、複数の製品を手にしたときのことも容易にイメージできるからだ。

また、人には「欲」というものがある。

1つを手にしたら、「もっと欲しい！」という気持ちが出てくる。いわゆるコレクターの心理だ。

そういった意味でも、単品で買ってくれた人は、セットでも買ってくれやすくなるのだ。

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