LPなどの広告には、かならず「見込み客」がいる。
「こういった人たちに買ってほしい」という、いわゆるターゲットだ。
当然のことながら、見込み客のことをよく知らないと、そういった人たちの心に響くようなコピーは書けない。
そういうことから、コピーを書くまえに、まずは見込み客（ターゲット）のことをリサーチすることが推奨されているわけだ。
ただ、見込み客の「製品に対する考え」を知るだけでは不十分だ。
以下の3つの観点から見込み客を深く理解してこそ、本当に訴求性のあるLP（WEBの販売ページ）を制作することができる。
- 本源的な欲求
- 心理的傾向
- 製品に対する考え
1は、心の奥深くに根差しているものであり、3は、意識の表層にある浅い部分になる。
そして1と2は、どのようなジャンルの製品やサービスにも通用する、人間の普遍的な部分にあたる。
つまり1と2は、美容製品であろうが健康食品であろうが、引っ越しサービスであろうが通用する部分だ。
そのうえでいえば、コピーライターたるもの、まずは1の「人間の本源的な欲求」に対する理解を深めなければならない。
そうしないと、読み手の感情に強く訴求するようなコピーが書けないからだ。
ただ、それだけでは「現実と遊離」してしまう危険がある。
そこで、2の「心理的傾向」についても幅広く知っておく必要がある。
これに関しては、たとえば、心理学で明らかになっている「ツァイガルニック効果」「バンドワゴン効果」「返報性の原理」「一貫性の原理」「心理的アライアンス」などなど・・・挙げればキリがない。
つまり、こういった心理効果は「人間の本源的欲求」と「現実の見込み客」をつなげる”橋渡し的な役割”をはたすというわけだ。
見込み客も「人間」である。
であるならば、まずは「深い人間理解」から出発しないと、成約率の高いコピーは書けないのだ。
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