「イメージしたあとの疑問」は”興味”となる

LP冒頭のヘッドラインでは、訪問者に強烈な「イメージ」を与えることが重要だ。

イメージは感情に直結しているからだ。

人は「感情」でモノを買う。

よって、見込み客に何かを買ってもらいたいのであれば、LP冒頭でイメージしてもらう必要があるのだ。

そのイメージによって、訪問者に「自分のメリット」と感じてもらえれば、そのまま読み続けてもらうことができる。

ちなみに、訪問者にイメージしてもらうには、「疑問の起きないコピー」にする必要がある。

たとえば美容製品のLP冒頭に、以下のようなヘッドライン（キャッチコピー）を掲げたとする。

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もうこれで悩まない！
あなた史上、最高のうるツヤ肌へ
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このようなヘッドラインをみた訪問者は、

「なぜ、そのようなことが言えるの？　根拠は？」

という「疑問」を浮かべることになる。そうなると、その疑問が壁となって「キレイになった自分」をイメージできなくなるのだ。イメージを描くところまで到達しないのだ。

このようなヘッドラインでは、読み手の感情を刺激できないため、そのまま去られる可能性が高くなる。

「イメージさせたあとの疑問」は興味を呼び起こす

いっぽう、つぎのように、しっかりと根拠とメリットを示したヘッドラインはどうだろうか。

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あなた史上、最高のうるつや肌へ
〇〇の3倍もの保湿力のある成分「△△」を配合。
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こういったヘッドラインであれば、「なぜ、そのようなことが言えるの？　根拠は？」といった疑問は起きない。

すると訪問者は、しぜんと「最高のうるつや肌を手に入れた自分」を思い浮かべることになる。

そして、同時に「この美容液には、ほかにどんなメリットがあるんだろう？」という疑問がうかぶ。

ただ、すでに訪問者に対して「メリットとなるイメージ」を描かせたあとなので、そういった疑問はプラスに作用する。

先ほどの例では、疑問が邪魔して、イメージを描くところまで到達せず、それが離脱の原因になったが、イメージを描いてもらうことさえできれば、その際に生じる疑問は「興味」や「好奇心」に変わる。

このように、イメージを描かせることに成功したかどうかによって、同じ「疑問」がわきおこったとしても、プラスに作用するかマイナスに作用するのかが決まってくるのだ。

いっぽうは「もっと知りたいという興味」となって表れ、いっぽうは「離脱」となって表れる。

「イメージしてもらったあとの疑問」であれば、むしろ、さらに”興味”を引きつけることになるのだ。